有关电话营销（又称电话营销）的十个常见问题。
- 电话营销可以用来做什么？
- 电话营销可以取代我的销售团队吗？
- 我应该如何规划我的电话营销活动？
- 我们可以自己做电话营销吗？还是应该聘请代理机构？
- 电话营销代理活动的费用是多少？
- 我们如何知道在电话营销活动期间该联系谁？
- 我们是否应该通过脚本来控制电话营销呼叫的开展？
- 哪些技巧可以帮助非专业人士成功进行电话营销？
- 除了外拨电话销售外，我还应该计划其他电话营销活动吗？
- 电话销售人员的薪酬和奖励应该如何构建？
1. 电话营销可以用来做什么？
电话营销可以发挥多种有用的作用，包括：
- 确定目标公司的关键人员；
- 为销售人员安排约会；
- 跟进营销活动和客户咨询；
- 研究新产品的潜力；
- 与现有客户保持联系：提醒他们特别优惠，或检查他们是否满意；
- 进行直接销售。
电话营销提供了一种接触潜在客 土耳其电话号码表 户和现有客户的方法，无需亲自拜访。它可以接触大量联系人，节省时间和金钱。
然而，电话营销也有一些固有的缺点。你无法看到自己对对方的影响，也无法确定对方是否对你感兴趣或全神贯注。与你亲自在他们面前相比，接听电话的人更容易打断你的话。即便如此，商业世界仍然可以很好地利用电话销售。
通过电话进行首次销售是可能的，但成功与否可能取决于产品是否知名或是否易于理解。然而，电话销售在初次联系、让客户了解情况和鼓励重复销售方面非常有效。
2. 电话营销可以取代我的销售团队吗？
电话销售很少能取代传统销售人员。以下是一些注意事项：
- 如果没有目光接触就很难建立融洽的关系；
- 您不能通过电话进行演示；
- 您无法让潜在客户接触或试用产品；
- 潜在客户无法展示他们可能需要帮助的具体问题；
- 您看不到店内可能出现的其他销售机会；
- 你不能轻易地与多个人交谈；
- 面对面建立关系更容易，因为你可以解读潜在客户的肢体语言；
- 参观客户的场所对于了解他们的个性或判断他们未来业务的潜力非常重要。
3. 我应该如何规划我的电话营销活动？
首先评估您的业务（或部分业务范围）是否适合电话销售。
例如，假设你认为重复购买适合电话销售。你可以这样做：
1. 分析您的销售收入有多少来自初次购买，有多少来自重复业务。
2. 将销售访问分为三类：
- 与初次销售相关的访问；
- 拜访主要客户以建立关系；
- 与获得重复订单相关的访问。
假设与获得重复订单相关的访问将转移到电话销售，计算您将节省多少销售人员天数。
3. 决定是否减少直销队伍的规模，或保持相同的人数，但坚持要求他们提供更高的新业务配额（因为他们将有更多的时间来创造新业务）。
4. 现在来看看重复购买的问题。您知道所需的目标，但您的人员配备计算很复杂，因为您需要达到的目标人数取决于：
- 从事这项工作的人的专业知识；
- 您的产品或服务的独特性（销售难度）。
一个好的开始方法是安排一两个人进行电话销售并监控他们的进展。根据他们的工作和结果来决定人员配备水平。
5. 回归现有的直销队伍。如果你选择增加销售额，那么电话销售的额外任务就是安排更多与潜在客户的定期会议。你必须确保他们有足够的工作来确保未来的成功，否则你的新销售渠道可能会枯竭。
4. 我们可以自己做电话营销吗？还是应该通过代理机构？
你可以使用外部代理，但你可能对工作质量的控制力较弱。这一切都取决于成本以及你是否具备独立完成这项工作的技能。
一家技术娴熟的代理机构在实际销售时会更有效率。当被拒绝的几率很高时，通过电话一次又一次地推销并不是一项容易学会的技能。您可以以试用的方式组织工作：如果您有 5,000 个名字，他们会试用 500 个名字，希望赢得其余人的合同。
在将任务交给代理机构之前，请确保您对他们将使用的脚本和人员感到满意。还要确认在他们放弃之前会拨打多少次电话。
代理机构要么代表您致电，要么透露其身份。如果做得好，前者将产生更好的响应。
5. 电话营销代理活动的费用是多少？
电话营销的成本完全取决于营销活动的规模。一旦您知道自己在做什么，就可以根据雇用的员工数量和电话费用来计算成本。您还需要考虑设 关于我们资源 置运营的成本（例如开发销售脚本）。
您在销售流程的其他方面（例如，旅行时间、差旅费、更少的死胡同线索等）所节省的钱将抵消这些成本。您还可以要求电话销售提供商根据结果而不是根据所花费的时间来为您的安排定价，从而提高获得良好价值的可能性。
6. 我们如何知道在电话营销活动期间该联系谁？
只要您有客户数据库，联系以前的客户就很容易；寻找新联系人则比较困难。当您寻找具有与现有客户群相似特征的新潜在客户时，您可以使用以下方式寻找他们：
- 互联网；
- 电话簿、贸易目录或年鉴；
- 可以从专业经纪人处购买或租用的清单。
数据和营销协会可以提供合适的名单经纪人的名称。
一些行业协会或专业机构会出租其会员名单。你应该：
- 确保列表与您寻找的客户类型相匹配；
- 确保清单准确且最新；
- 明确费用和使用条款；
- 检查您是否需要根据《数据保护法》进行注册（几乎肯定会注册）。
7. 我们是否应该用脚本来控制电话营销的开展？
您无法控制电话另一端的人如何回应，但正确的方法将有助于让通话朝着正确的方向发展。首先要有一个好的开场白，定下基调并引起他们的兴趣。除了计划您要说的内容外，还要想清楚如果他们提出其他问题，您将如何让对话回到正轨。
一定要使用脚本，但要简短，力求传达真诚和正直。打电话前要先排练一下。诀窍是避免盲目遵循脚本；否则会给人以虚假和机械的感觉。
8. 哪些技巧可以帮助非专业人士成功进行电话营销？
1. 明确您想通过通话实现什么目标。
2. 尽可能多地了解联系人以及他们与贵公司的现有关系。
3. 声音中带着微笑，听起来开朗而热情。
4. 介绍自己并尽可能使 买入铅 用潜在客户的姓名。
5. 仔细规划开场白。开场白必须吸引注意力。这意味着你所说的内容必须与潜在客户相关，突出兴趣或好处。
6. 做好应对秘书或助理屏蔽你真正想谈话的人的准备。
- 如果您无法绕过看门人，请尝试以友好的方式寻求他们的帮助，从而让他们站在您这边。
- 询问何时给这么忙的人打电话比较合适。记下这个时间；当你回电话时，提醒守门人你是按照他或她的建议打电话的。
7. 提出开放式问题，让联系人透露信息。例如：“您说我们第一次给您发货是一次尝试。效果如何，Prospect 先生？”
8. 认真倾听。记住，对方看不到你点头表示同意，所以要时不时说些话，表明你们仍然有共识。
9. 记下每个答案。如有疑问，请检查联系人所说的内容。
10. 提前准备可能遇到的反对意见。准备好有说服力的回应。
11. 尝试试探性成交，但不要真正要求达成交易。例如：“听起来，这很可能会以经济有效的方式解决您的问题，Prospect 先生，不是吗？”
- 如果答案是肯定的，您就可以完成销售。
- 如果答案是否定的，请找出并反驳反对意见，然后尝试另一次试探性结束。
12. 完成销售。如果你不喜欢直接的方式，可以尝试以下假设性成交方式：
- “我该给你 50 包吗，还是你还想要更多？”
- “您确实希望在下周末之前送货，是吗？”
- “你喜欢的是蓝色的 XY 型号，对吗？”
9. 除了外拨电话销售外，我还应该计划其他电话营销活动吗？
通过巧妙处理，来电可以变成销售电话。如果客户要求提供特定物品，请考虑他们还需要什么才能完成工作。一个明显的例子：“你们有柚木着色剂吗？”“是的，我们还提供全天候清漆来密封它。”任何接电话的人都应该接受销售能力培训。
10. 电话销售人员的薪酬和奖励应该如何构建？
并非所有电话销售工作都一样。例如，接受重复订单的人会比从零开始销售的人更容易完成任务。
话虽如此，所有工作都应该有目标。没有目标，就无法衡量。因此，你应该可以制定一个方案，一旦超过预先商定的目标数字，就可以获得奖金。
销售人员的工资通常为工资加奖金，这部分工资约占其总收入的 20-30%。请您的电话销售专员为您提供一些付款方式，这些付款方式既能为您带来成果，又能为他们带来回报。
任何激励计划的关键在于它应该被视为现实，并且所涉及的金额应该提供真正的激励。
